Le nouveau phénomène des vrais-faux acquéreurs-vendeurs
Alors que l’augmentation des taux de crédit semble toucher à sa fin, le fantasme du grand krach immobilier est encore loin ! La baisse des prix est amorcée mais non abyssale comme certains l’espèrent. Pour rattraper la hausse des taux et la perte de pouvoir d’achat, il faudrait envisager une baisse des prix de 15 à 20%. C’est impossible à court terme. Pas de krach pour le moment donc, mais un marché grippé par des acheteurs et des (re)vendeurs qui campent quelquefois sur leurs positions. Et parfois sur les deux positions opposées en même temps alors qu’ils sont la même personne.
Comprenez, près de 7 vendeurs sur 10 sont aussi des acquéreurs. La psychologie des acquéreurs-(re)vendeurs, souvent mésestimée, éclaire pourtant sur un phénomène loin d’être anecdotique. Plus qu’une tendance nous parlerons ici d’une réalité que bon nombre d’autres professionnels du marché doivent côtoyer au quotidien : les vrais-faux acquéreurs revendeurs.
Des acquéreurs-(re)vendeurs à la vision dédoublée
Dans un marché qui se durcit, dans lequel chaque euro compte pour engager une demande de crédit et faire aboutir une acquisition, un bon nombre de demande relève d’un projet d’acquisition via la vente d’un bien. Jusque-là, rien d’anormal dans un marché de résidence principale et c’est d’ailleurs pour cela que l’on pouvait avoir recours à un prêt relais. Sauf qu’actuellement, il est devenu quasiment impossible d’en obtenir un.
Ce qui change drastiquement la donne !
Mais attention, certains acquéreurs-vendeurs engagent des recherches au-dessus de leur budget anticipant des négociations irrationnelles dans leur achat, tout en majorant le prix de leur bien, sans pour autant l’avoir mis en vente ni même l’avoir fait estimer, en n’anticipant pas la moindre négociation les concernant ni les délais de ventes en forte augmentation. Cela ne facilite pas la réalisation de leur projet dans des délais raisonnables.
Un grand écart surprenant, mais bien réel qui n’a pour effet que de gripper encore davantage le marché
Force est de constater que certains acquéreurs nous sollicitent pour des visites sans aucun préalable à la réalisation de la transaction. Nous leur conseillons donc de faire une étude financière auprès de leur banque ou d’un courtier avant d’organiser des visites pour ne pas leur faire visiter des biens qu’ils ne pourraient acquérir ni donner de faux espoirs aux vendeurs
Un marché grippé avec un profil d’acquéreurs dégradé
Cette attitude a surtout pour impact de gripper le marché, rendant irréaliste toute offre d’achat. Si ces clients sollicitent des visites, sans pour autant connaître leur budget, ni leur timing. S’ils s’engagent dans la prospection active, ils n’ont pas fait estimer leur bien à vendre, ni pris en compte la baisse des prix. En revanche, pour leur acquisition, ils ont déjà intégré la négociation avant la visite. Une attitude, qui montre l’ampleur du manque de pédagogie à ce sujet, et qui grippe davantage encore le marché.
Bien vendre aujourd’hui : l’indispensable travail de découverte des professionnels de l’immobilier
Face à ces comportements fréquents depuis des mois, la phase de découverte du profil du vendeur et de l’acquéreur auparavant déjà importante, devient aujourd'hui primordiale : c’est elle qui permet de juger du sérieux du client et de la crédibilité de son projet, qu'il s'agit de vente et/ou d’acquisition. D’autant plus que le profil des vendeurs d’urgence (succession, divorce, …) est aujourd’hui surreprésenté, les vendeurs moins pressés restant dans une attitude attentiste.
Expliquer, considérer la réalité et sélectionner des visites qualitatives est le rôle de l’agent immobilier, garant de la bonne réalisation d’une transaction. Car mal calibrer une proposition d’achat, dans un contexte où les délais de vente s’allongent, peut avoir des impacts considérables, à la fois financiers et familiaux, pour les clients.
Pour bénéficier de conseils pertinents et être accompagnés dans votre projet immobilier par des professionnels connus et reconnus sur le secteur,
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ou rencontrez-nous à l'agence au 20 Place d'Armes, 51300 VITRY LE FRANCOIS.
A bientôt donc !
Source : MySweetImmo